KOOPERATIVE PRODUKTENTWICKLUNG

Anfragen, wie diese sind typisch für Ebrofrost, Technologiepartner für kundenindividuell gekochte, gefrorene Frischteig-Pasta (überwiegend aus Durum-Hartweizen), Reis, Körner wie Bulgur, Quinoa und Couscous, Hülsenfrüchte und Linsen für B2B-Kunden: Ein Produzent tiefgekühlter Pfannengerichte aus Skandinavien möchte von dem Spezialisten ein spezielles Angebot. Er wünscht eine schmale, flache Bandnudel in Form eines Nests, also ein Standardformat, aber mit speziellen Eigenschaften für einen seiner Exportmärkte.

Um solche Anfragen kümmert sich bei Ebrofrost Germany der für das operative Geschäft zuständige CEO, Stefan Gyurisch. Er ist für die Beziehungen zu den Kunden und besonders für die kooperative Produktentwicklung verantwortlich. Er kennt auch die Verantwortlichen dieses Unternehmens; Kontakte gab es immer wieder, eine Geschäftsbeziehung kam bisher nicht zustande.

Diese Anfrage ist allerdings anders als die bisherigen, sie ist wesentlich detaillierter. Unter anderem beinhaltet sie rezeptorische Anforderungen, benennt Mengen, definiert Lieferzeiträume – und beschreibt zusätzlich eine sehr spezielle Aufgabenstellung. Denn: Das Unternehmen hat vor rund einem Jahr eine innovative Hochleistungslinie installiert, auf der zwar alle bisher getesteten Wettbewerbsprodukte abgefüllt werden konnten, aber keines völlig reibungslos; irgendwo hakte es bei jedem. Der Kunde in spe fragt, ob Ebrofrost bereit ist, eine Lösung zu entwickeln.

Ein Problem, keine Lösung? Gibt es nicht!

Eine Herausforderung, die andere bisher nicht gelöst haben. Bevor aber Ebrofrost derartige produktbezogene Probleme angehen kann, müssen in einem ersten Schritt die Informationen über die neue Anlage und die Anforderungen an das zu entwickelnde Produkt präzisiert werden – vor allem in Bezug auf die Prozessschritte, den Energiefluss, die Temperaturführung, Haltezeiten, Zufuhr und Entzug von Wasser, Abfüllung und Verpackungsmaterial. Jeder dieser Parameter kann sich auf die Rezeptur der Bandnudel, die Ebrofrost entwickeln soll, auswirken. Darüber hinaus möchte das Team klären, warum die Produkte der Wettbewerber nicht befriedigend verarbeitet werden konnten und welche Schlussfolgerungen daraus zu ziehen sind.

Vielleicht erstaunt es, dass in einem so frühen Stadium Informationen ausgetauscht werden, die in anderen Unternehmen als "geheime Verschlusssache" gelten. Wie immer bei Ebrofrost bilden große Offenheit und absolute Diskretion die Arbeitsgrundlage der eingesetzten Teams. Jedes öffnet Teile seines Knowhows für das andere – es ist ein Geben und Nehmen. Nur auf diesem Weg kann man sich mit einem vertretbaren Aufwand an Zeit und Kosten an eine Lösung herantasten.

Offenheit führt zum Ziel

Die angeforderten Informationen kommen zügig und vollständig. Stefan Gyurisch bespricht das Projekt mit der Produktentwicklerin und dem Produktionschef. Letzterer hat einen guten Überblick über die im Markt befindlichen Anlagen mit ihren Stärken und Schwächen. Erstere kennt die Rezepturelemente der eigenen Produkte bis in das letzte Detail und jene der Wettbewerbsprodukte aus der eigenen Analytik zumindest weitgehend. Beide können die Maschinenlauffähigkeit von Produkten gut einschätzen. In einem zweiten Meeting gelingt es, problemlösende Parameter, wie zum Beispiel die Stärke des frischen Teigs, zu definieren. Man einigt sich darauf, zwei Rezeptur-Alternativen aus unterschiedlichen Teigen zu entwickeln und vor Ort auf der neuen Anlage zu testen. Das Team fixiert das Timing, die Umsetzung läuft an.

Der erste Test wenige Wochen später brachte zwar noch nicht den erhofften Durchbruch, lieferte aber wesentliche Erkenntnisse, sowohl in Bezug auf die Verfeinerung der Rezeptur als auch hinsichtlich des Anlagendurchlaufs. Nach weiteren Testläufen vor Ort gab der Kunde die finale Rezeptur frei, sodass die Produktion bei Ebrofrost anlaufen konnte.

In diesem Fall dauerte der gesamte Prozess neun Monate; andere, noch komplexere, können wesentlich länger dauern. Ein sehr spezielles Thema bei Produktentwicklungen sind Komponenten für ultrakurz haltbare, gekühlte Fertigsalate. Produzenten solcher Zutaten müssen eine RTE-Zertifizierung nachweisen (RTE: Ready To Eat – Standard für hygienisch hoch sensible Produkte). Hersteller dieser Salate können solche Komponenten ohne weitere Verarbeitung, vor allem ohne thermische Prozesse, direkt in ihrer Produktion verarbeiten – sie sind nach dem Auftauprozess "ready to mix". Ein großer Vorteil!

Kundenbindung by Ebrofrost

Etliche Monate nach dem Anlaufen der Lieferbeziehung fragte der Kunde an, ob Ebrofrost ein Spezialprodukt liefern könne und wolle, von dem allerdings jährlich nur eine relativ kleine Menge benötigt wird. Wettbewerber zeigen sich von solchen Anfragen oft nicht "sehr amused". Auch Ebrofrost hat seine Anlagen auf größere Mengen ausgelegt, sie aber ganz bewusst so konfiguriert, dass auch Aufträge mit kleineren Losgrößen zu marktüblichen Preisen realisiert werden können.

Für die beiden CEOs, Stephan Keck (er ist Inhaber des mittelständischen Unternehmens, das er in einer strategischen Allianz mit der spanischen Ebro Foods Group führt) und Stefan Gyurisch gehört es zur DNA ihres Unternehmens, auch für solche Anfragen ihrer Kunden Lösungen zu finden, selbst wenn sie gewisse Zugeständnisse erfordern. Beide blicken aus einem 360-Grad-Winkel auf ihre Kundenbeziehungen.

Wie positiv die Resonanz ist, zeigt sich unter anderem darin, dass nahezu alle Kunden ihre Geschäftsbeziehungen zu Ebrofrost nicht nur pflegen, sondern vielfach kontinuierlich ausbauen. Deshalb wächst Ebrofrost sowohl mit bestehenden als mit neuen Kunden. Wegen dieses Wachstums baut Stephan Keck – er kümmert sich um (bau-)technischenergetisch-umweltbezogene Themen sowie die strategische Weiterentwicklung der drei Werke der Ebrofrost Holding in Deutschland, Dänemark und Großbritannien – derzeit am Standort Offingen ein neues Werk. Mit ihm verdoppelt er die Kapazität in der Gruppe auf 135.000 Tonnen pro Jahr. Abhängigkeiten entstehen durch dieses Wachstum nicht – auch der größte Kunde steht für einen Umsatzanteil von unter zehn Prozent.

Diesen Artikel finden Sie in food design 1/25 auf den Seiten 26-27.

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